Antes de começar a negociar
- Evite negociar, se ainda não teve a oportunidade de apresentar a sua proposta na totalidade;
- Prepare-se para que lhe sejam colocadas objecções, entenda-as como mais uma possibilidade de apresentar os seus argumentos, esclareça as dúvidas dos clientes e os seus pontos de interesse, para que possa responder de forma assertiva;
- Estruture o seu discurso para que durante toda a negociação, os clientes à sua frente visualizem os benefícios que terão, se optarem pela sua oferta;
- Esteja consciente de que irá negociar com uma pessoa que tem autoridade para negociar e tomar decisões;
- Adopte uma atitude coerente durante toda a negociação;
- Seja confiante no valor de seu produto ou serviço vai voltar
- Esteja preparado para ser paciente (o que pode levar a uma maior confiança)
- Esteja preparado para trabalhar para uma solução que funcione para todos (realmente)
- Saber antecipadamente qual é o ponto em que o acordo ou a negociação deixa de ser benéfica para a sua empresa.
Durante a negociação
- Utilize perguntas abertas para obter informação e compreender as necessidades do cliente. É com perguntas abertas que se reúne informação rica para estruturar a negociação e utilizar durante todo o processo;
- Esteja preparado para respostas tácticas do cliente, seja a recuar, ficar em silêncio ou responder com mais perguntas;
- Ouça;
- Não tenha pressa para preencher as pausas – saber estar confortável nos momentos de silêncio é uma excelente arma na negociação, demonstrando confiança e determinação;
- Esteja preparado para mudar a proposta de valor para apoiar reduções de preços. Ter esta liberdade, potencia a sua negociação, pois tem margem de manobra e mostra-se flexível perante o cliente;
- Tome nota para demonstrar o seu compromisso com a negociação e para ajudá-lo a encontrar oportunidades para resumir os acordos. Resuma os pequenos compromissos que possam ir negociando. O facto de anotar e resumir, dinamiza a conversa e o cliente percebe que o que diz está a ser valorizado; os acordos menores verbalmente com a perspectiva / cliente
Após a negociação
Se for alcançado um acordo...
- Resuma de forma verbal e / ou por escrito o acordo;
- Agradeça ao cliente pelo tempo disponibilizado, é também importante reforçar que foi uma excelente decisão, pois sendo uma decisão de alto envolvimento, ajuda a atenuar os receios do cliente;
- Rever os pontos que nesta negociação poderiam ter corrido melhor e aperfeiçoas as técnicas de negociação para a próxima.
Se nenhum acordo for alcançado…
- Agradeça ao cliente pelo tempo disponibilizado;
- Disponibilize-se para qualquer assunto em que possa ajudar os clientes, faça-ljes o convite para uma nova visita;
- Analisar a negociação e perceber o que falhou, o que pode ser melhorado, o que não voltar a fazer e numa próxima oportunidade, agir em conformidade com as alterações e analisar os resultados.
Fonte: http://www.justsell.com (adaptado)